Es evidente que cualquier empresa tiene como objetivo vender.
Si buscamos un segundo objetivo habría mas variedad: servir al cliente, posicionarse en el sector, tener una buena imagen, etc.
En esta ocasión nos centraremos en otro objetivo fundamental, que el cliente compre más de lo que preveía comprar, aquí es donde entra el up selling y el cross selling.
¿Qué es el Cross Selling?
El cross selling o venta cruzada es la técnica mediante la que se incentiva al cliente a que compre un segundo producto complementario al primero.
Esto se consigue a través de la colocación estratégica de ciertos productos tanto en el interior del punto de venta como en el escaparate y por supuesto con la argumentación del vendedor.
Ejemplos de Cross Selling
Un vendedor convence al cliente de que además de llevarse unas gafas, necesita un cordón para sujetarlas y tenerlas siempre accesibles o que además de comprar una bicicleta compre también el casco y el pantalón de ciclismo.
De forma ocasional puede reforzarse con promociones de venta como en los restaurantes de comida rápida que se basan en ofertas del tipo "pizza + bebida" a un precio inferior.
¿Qué es el Up Selling?
El up selling es la técnica de venta mediante la que se incentiva al consumidor a través de promociones, ofertas y argumentación del vendedor.
El producto ya no es lo importante sino que lo que importa es el valor añadido a ese producto o servicio.
Ejemplos de Up Selling
Un vendedor convence al cliente de que compre unas gafas mejores (y más caras) que las que tenía previsto o que en lugar de un paquete de galletas compres 3 porque hay una promoción de descuento por lote.
En ambos casos el cliente compra más o a un precio mayor del previsto.
Tanto el cross selling como el up selling son técnicas de venta válidas que se deben utilizar estratégicamente pero siempre evitando que el comprador se quede con la sensación de que el vendedor o la marca le han hecho gastar más de lo que necesitaba.
Su uso estará condicionado a que tanto comprador como vendedor salgan beneficiados ya que no debemos olvidar que el marketing trata de satisfacer las necesidades y deseos del cliente.
Autora: Mónica Novo Alves
